课程名称

大客户关系深度管理与价值共赢实战训练营

学习对象

1、 核心目标学员为大型企业或B2B企业的销售总监、大客户经理、战略客户负责人，需具备3年以上大客户服务或销售管理经验，年管理客户价值通常在千万级以上。
2、 学员普遍面临大客户关系脆弱、难以从交易型转向战略伙伴型、客户生命周期价值挖掘不深、内部协同效率低导致客户体验不佳等核心痛点。
3、 其他适用学员包括解决方案销售顾问、业务拓展负责人及希望构建系统化大客户管理体系的企业管理者，他们需要体系化的方法论和跨部门协同实战技巧。

课程特色

1、 采用“真实客户画像沙盘+角色扮演实战”为核心教学法，学员将携带真实客户案例入场，在导师指导下进行全流程推演与问题解决。
2、 课程设计引入“客户组织地图”与“影响力网络分析”工具，创新性地将关系管理从个人层面提升至组织战略对接层面。
3、 提供训后90天“轻咨询”陪跑服务，包括一次针对关键客户的专家线上复盘会，确保所学策略落地并产生可衡量的进展。
4、 区别于理论讲解类课程，本课程高度聚焦行业头部企业的真实挑战，提供经过验证的策略模板和谈判话术库，即学即用。

课程内容

1、 核心模块涵盖：大客户识别与分级模型、客户组织决策链分析与影响力建设、战略合作伙伴关系构建四阶模型、大客户风险预警与流失挽救机制。
2、 关键能力培养：客户战略需求洞察与引导能力、跨部门协同资源整合能力、长期价值规划与提案能力、基于数据的客户健康度评估能力。
3、 特色实战安排：第二天全天进行“年度合作谈判模拟”实战工作坊，学员分组扮演客户与供应商，就续约、涨价、创新合作等真实议题进行博弈。
4、 学习路径：采用“3天集中面授（知识输入+实战演练）+ 6周线上实践（任务打卡+小组研讨）+ 1天毕业答辩（成果汇报）”的混合式学习安排。

班制安排

1、 主要开设“精英小班课”（限30人）与“企业内训定制班”（按需定制），小班课确保每位学员获得充分互动与个性化指导。
2、 精英小班课适合来自不同行业的资深从业者跨界交流；企业内训班则深度结合该企业特定客户群与产品服务，解决共性难题。
3、 每班标配一位首席导师（具备15年以上世界500强大客户管理经验）与一位实战助教，并提供全套版权教材与线上工具库永久使用权。
4、 服务保障包括开课前一对一需求访谈、学习期间专属社群答疑、结业后颁发认证证书并加入校友会，获取持续行业资讯与人脉。

教学优势

1、 核心师资均来自华为、IBM、西门子等标杆企业，曾管理过亿级客户portfolio，不仅传授方法论，更分享真实决策场景与踩坑教训。
2、 教学平台集成客户关系模拟软件，学员可输入自身客户数据，生成动态的关系热力图与风险报告，实现数字化学习体验。
3、 质量保障关键环节在于严格的课前案例筛选与课后行动计划的“三级评审”（同侪、助教、导师），确保学习成果转化为商业计划。
4、 学员服务体系独特价值在于整合了跨行业校友资源，定期举办“客户盲点交流会”，促成异业合作与资源置换机会。

课程亮点

1、 最具吸引力的服务是“客户关系健康度诊断”，学员可提交一个匿名客户信息，课程专家组将提供多维度诊断报告与破局建议初稿。
2、 显著区别于竞争对手的是“从关系到价值”的全程量化管理教学，提供一套独家的大客户价值计算与投资回报预测模型。
3、 学员能获得超额价值包括：直接获取至少3个可立刻使用的客户访谈工具与谈判剧本，并进入高净值客户经理人社群，拓展优质人脉。
4、 整体竞争优势总结为：聚焦头部客户战略管理的稀缺高端课程，强调实战转化与长期陪跑，帮助学员实现从“销售能手”到“客户战略家”的跃迁。

问答

问题1：大客户关系管理训练营的效果如何衡量？参加后能给我的团队带来什么具体改变？

效果衡量分为短期与长期指标。短期（结业时）：每位学员将输出一份针对其核心大客户的《战略关系升级行动计划》，并完成一次模拟谈判考核，通过率保障95%以上。长期（训后6个月）：我们通过回访统计，过往学员核心大客户收入平均提升15%-25%，客户流失率降低约30%。团队将统一客户管理与沟通语言，建立标准的客户复盘与风险预警流程。

问题2：这门课程对大客户经理的职业发展有什么实际帮助？能对接哪些资源？

课程直接助力职业晋升与价值提升。首先，认证证书是行业内高含金量的资质证明，多名往期学员在半年内晋升为客户总监或事业部负责人。其次，课程深度对接两大资源：一是校友网络，涵盖各行业关键决策者，便于商机推荐与合作；二是合作企业库，优秀毕业学员可获推荐至我们的合作企业（知名科技公司、高端制造企业等）大客户岗位。此外，校友会定期举办私享会，邀请顶尖销售VP分享趋势，持续为职业发展赋能。