这破咖啡机又漏水了，修了三次还这样，物业说零件要等德国发货，我坐在地板上擦水突然就想笑，这像不像咱们做教育科技产品的样子，总觉得国外原装的就是好的，结果连不上本土的水管，白搭，（手机震了，我回个消息，马上回来）回来了，是我之前带的实习生，又问我要不要用AI批作文，说硅谷最新模型准确率99%，我说你先去菜市场帮王阿姨写两篇买菜心得看看AI能不能读懂“今天菠菜蔫了但便宜三毛”这种深层含义，

第一个坑：把“翻译”当成“本土化”

我2018年刚回来那会儿，真的，觉得自己牛逼坏了，在纽约做了三年自适应学习系统，拿过奖融过资，回国第一个项目就是把那套系统汉化，单词换成中文，例题换成高考题，觉得齐活了，结果在郑州一所中学试点三个月，校长找我谈话，说“老师不会用”，不是技术问题，是教研组长说“这系统推荐的进度和我们备课组安排冲突”，比如三角函数我们习惯放在高一下学期集中讲，但系统根据学生摸底测试认为应该穿插在几何里，

不对，我刚才说错了，应该是不只冲突，是系统压根没考虑“教学进度表”这个中国特色的东西，我们教研会要提前一个月定进度，全年级二十个班必须同步，不然期中考试没法出卷，这是管理需求，不是学习科学需求，但我当时还梗着脖子跟校长争论“个性化学习效率更高”，（说到这个，我想起2019年那个夏天...）我们在会议室吵到晚上九点，最后校长说“小张啊，你学生时代是不是没当过课代表”，

学费交了八十万，试点黄了，后来我才懂，你得在系统里加个“教研组长模式”，允许手动调整推荐路径，并且生成“偏离科学建议”的报告让组长签字，对，就是这种形式主义的功能反而让产品活了，因为责任明确了，

第二个要命的：家长要的不是“报告”是“话术”

我合伙人，斯坦福教育学博士，设计的学习报告那叫一个专业，认知维度、元能力发展曲线、知识缺口热力图，拿过国际设计奖，结果家长群里最大的投诉是“看不懂”，有个妈妈在群里说“老师这图我看了一晚上，还是不知道下次家长会该跟班主任聊什么”，

我后来蹲在课外班门口跟家长聊天，才明白痛点在哪，中国家长需要的是“可以直接转发给班主任的三条具体请求”，比如“孩子二次函数应用题失分多，请老师课堂多提问第3类题型”，而不是看个雷达图，我们连夜加了个“一键生成沟通要点”按钮，把学术术语转译成“请老师多关照孩子上课举手次数”这种班主任能立刻执行的话，留存率涨了40%，

对了，有个小工具你一定要知道，飞书妙记，我们后来用它转录了几百场家长会，发现班主任常用词汇就那么五十多个，比如“踏实”、“粗心”、“潜力大”，我们产品里的反馈现在会主动用这些词生成描述，家长觉得“说到我心里去了”，其实是我们把数据包装成了他们熟悉的语言，

（手机震了，老婆问我修没修咖啡机，我说在写东西，她回“你写的那些有人看吗”，扎心了）

第三个错误更蠢：忽略“电教室的电脑有多旧”

我们第一个产品做3D虚拟实验室，用WebGL，效果酷炫，在投资人苹果电脑上跑得飞起，进学校第一天就卡死，因为电教室六十台电脑还是XP系统，IE浏览器，显卡驱动十年没更新，校长说“你们能不能做个单机版”，我们团队当时都懵了，现在谁还做单机软件啊，

硬着头皮改，把3D模型降成2D动画，还是卡，最后发现是学校装了某种“网络监控软件”常驻后台，占掉30%内存，我们产品经理差点哭出来，现在解决方案是，我们标配一个U盘，里面是绿色版客户端和运行库，老师插上就能用，连安装都不需要，因为学校电脑没管理员权限，

你搜留学回国创业成功案例：教育科技如何解决本土化教学痛点会看到很多高大上的分析，我的经验是，先搞清楚学校IT采购是谁负责的，区教育局信息中心的老王可能比校长还重要，他关心的是“不能出安全事故”、“不能拖慢统考报名系统”、“周末能关机省电”，我们的产品现在会自动检测网络速度，低于2Mbps就切换低清模式，这个功能让我们拿下了三个区县的集体采购，

突然想到的：老师其实怕“太方便”

这是血泪教训，我们做过一个智能备课系统，能自动生成课件、学案、练习题，觉得老师肯定爱死，结果推广时发现老教师抵制最厉害，私下沟通才知道，他们担心“如果机器都能备课，那我的经验还值钱吗”，尤其是公开课，如果年轻教师用AI做出花哨课件，老教师的面子往哪放，

我们后来改了策略，系统不再“生成完整课件”，而是“提供素材库和排版建议”，并且刻意保留一些需要手动调整的地方，比如“插入本节课德育要点”，让老师有“这是我亲手做的”的掌控感，还有个隐藏功能是“生成传统板书设计图”，老教师特别喜欢，觉得我们懂行，

对了，联系方式可以给你一个，成都七中的李老师，他愿意帮产品提意见，人很实在，你加他微信就说我介绍的，别一上来就让人家试用，先请他讲讲现在用的老系统哪里不方便，他爱喝白茶，

数据好看不如“检查表好用”

我们最失败的一个功能是“学习力指数”，算法复杂，能预测学生未来六个月成绩走势，但班主任只用了一次就不用了，因为教育局来检查时，问的是“防近视工作落实了几条”、“安全教育平台完成率”，他们需要的是能直接填进表格的数据，而不是什么指数，

现在我们产品里最受欢迎的功能是“一键导出达标清单”，把学生在系统里的活动自动对应到检查项目，比如“完成三次实验模拟”对应“科学实践课时落实”，虽然这很扯，但校长说“你们这个功能救了政教处三个老师的周末”，

跑题说一句，如果你做To G生意，一定要收藏本省教育厅的网站，重点看“工作要点”和“检查通知”，那些动词“推进”、“强化”、“巩固”就是你的产品需求文档，真的，

（我儿子跑来问我数学题，三年级奥数，我看了五分钟没看懂，突然觉得自己做的教育科技挺虚无的）

最后说个心态问题：别和“传统”死磕

我见过太多海归团队，包括早期的我自己，抱着“改造中国教育”的使命感，看到老师用手写成绩册就痛心疾首，非要推广电子档案，结果发现老师用手写是因为要随时在成绩旁边写批注“该生最近上课走神”、“家长离异需关注”，这些信息不可能录入系统，

我们后来做了个蠢但有效的功能：给成绩册拍照，AI识别手写批注，自动生成加密便签附在电子档案里，既满足了信息化检查，又保留了老师的习惯，有时本土化不是取代，而是给旧习惯包层新外衣，

你搜留学回国创业成功案例：教育科技如何解决本土化教学痛点，很多文章会强调技术创新，但我的教训是，70%的精力应该放在“非技术适配”上，比如适应期中考试周全体停课、适应寒假集体补课、适应班主任突然被抽去创卫扫大街，

好了，你现在就打开电脑，把产品里那个“基于学习科学的最优路径”按钮旁边，加个“切换为校本进度模式”，默认选后者，

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问：AI改作文不是大势所趋吗？你为什么反对 答：我哪反对了，我是让你先测试“菠菜蔫了但便宜三毛”这种本土化表达，你根本没仔细看前面吧，很多AI模型训练语料里没这种菜市场议价场景，学生真会这么写，

问：单机版软件不是倒退吗？ 答：是倒退啊，但学校电脑就是十年不换，你怎么办，前面写了我们U盘绿色版的方案，眼睛不用可以捐了，

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