课程详情

营销是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。真正的狼性营销团队是要学习狼性的优点，更要有狼性团队的战斗能力和战斗志气，需要挖掘每一位销售成员的心灵深冰山，激发内心积极能量和潜力。一线营销团队对于任何公司就如同军队里的地面部队，是攻城拔寨的主力，保险公司也不例外，企业的战略规划都要落实到最终的市场表现，这就需要营销团队的每位成员都要有狼的企图心，学习狼的主动进攻性，带着狼性冲向战场，才能在激烈的市场竞争中获胜。

【课程名称】： 营销团队管理课程
【课程对象】： 营销主管、营销经理等营销团队管理人员
【课程时间】： 2天，6小时/天。
【授课方式】： 课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化。

【课程目标】：

1、学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态;
2、让学员重新找到生命的责任和自信，建立以积极正面思考为主体的团队文化；
3、让学员面对压力能驱动为动力，能充满激情地冲锋陷阵，逆境中如何保持状态；
4、让学员学会做合格的头狼，成为团队最好的带动者和管理者；
5、让学员掌握管对管理的核心要点，厘清管理误区，掌握管理的实用工具；
6、塑造团队的执行系统，强化结果意识，在团队中杜绝各种借口滋生的土壤。

【课程大纲】：

第一章：营销团队需具备的狼道精神

一、明确目标
1、狼捕猎的智慧：
狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的； 狼会选择容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手。

2、启发：
要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标；不断修正，以确保不偏离目标；不要目标太多，分散精力。

3、如何实现既定目标：
合理目标的五个条件 ；目标快速实现法——五五法则；小组研讨。

二、危机意识
真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识；案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识；危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”。

三、乐在销售
启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好；销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作。

四、决不放弃
决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃；纯白色金盏花的启示；视频分享。

第二章：营销团队管理的头狼原则

一、头狼的自我角色定位：
“精神领袖”；目标规划者；团队大家长；团队教练；无私法官；以身作则的示范者。

二、头狼需具备的素养：
时间（精力）分配合理；欣赏下属，善于激励；坚持原则，处事公正；不墨守成规，有创新精神；分享精神；底线思维，制度的守护者。

三、头狼需规避的管理误区：
角色错位（管理者的职位，基层的思维）；个人能力强悍，领导能力薄弱；心胸狭窄，压制下属成长；业绩大于一切；目标不清，朝令夕改；感情用事，凭好恶处事；管理风格简单粗暴，不顾及他人感受。

第三章：狼性团队管理实务

一、狼性团队组建的关键
寻找好的狼性营销人员；正确处理问题成员。

二、狼性团队管理的要点
慈不掌兵，宽严有度；保持适度的距离；高于下属角度思考。

三、不同团队，不同管理
效率型团队管理；效能型团队管理。

四、机制与文化并重
时刻关注机制漏洞；建立正向的团队文化。

第四章：狼性团队的五项修炼

一、结果导向
为什么做结果这么难；狼性销售团队靠什么生存？无结果的困惑；什么是结果思维？ 为什么做结果这么难？做结果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果；厘清结果思维的两大误区。

二、勇于担当
执行人才的8大特质；三招出人才；责权匹配的关键理念；责任归位两大法宝。

三、系统思维
案例分享：万科与麦当劳；流程的导入：僵化－固化－优化；系统思维与能人思维；建立执行系统的相关建议。

四、节点管控
节点管控的关键——有效的检查监督；关于监督的两大提示；郭士纳的提醒与检查的三个方向；团队管理的提示。

五、制度激励
人性化与制度化的平衡；邓公的告诫；激励的两大原则；如何正确的激励。

第五章：基于客户心理的五维销售模型

第一维：“信任”的力量——销售成功的基础
一、哪些因素会导致对方不信任我们？
销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢；淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务；需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题。

二、分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？
形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度；找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式；请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说；知己般沟通的秘诀：like法则；广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则。

三、不同性格类型客户沟通之道

四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
对产品、客户的认知与了解、边缘知识；销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具；销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等。

第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
一、思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因；在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提；销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意。

二、善用全脑思维拿下订单
左脑利益，逻辑线索，理性思维；右脑关系，模糊意识，感性思维；讨论：几段对话带来的不同感受。

第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
一、思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？
对方是否有支付能力；在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力。

二、如何找对决策人
如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购

报价的技巧；价格谈判中探底的策略。

第四维：“需求”的探询——销售成功的关键
一、什么是需求？为什么对方没需求？
二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
基于前者的销售沟通方式；两种不同理念的结果；结论：专业的销售人员可以影响对方需求。

三、需求角度下客户的分类与沟通策略
不明确型；半明确型；完全明确型。

四、善用提问引导需求
背景性问题；探究性问题；暗示性问题；解决性问题。

五、角色扮演／实战模拟。
第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么。
一、思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要
如何理解“价值”；客户心中的价值等式；影响价值的三个关键因素。

二、价值塑造的方式
紧扣需求：依需求而推荐；展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗；导向利益：卖结果而不是卖成份；FABE法则应用级话术。

三、小组练习
总结：从榜样模式解析五维销售法则；讨论：医生VS药店“销售”模式分析；学医生“开药方”而不是单纯“卖药”；销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”。

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