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课程详情
客户关系管理是企业基于波特五种竞争力量模型，以买方需求(物质的和心理的)为决策的出发点，进行客户识别和细分，并提供差异化的产品和效劳，以开展和保存同客户的关系，进而获得长期的客户价值的一种竞争战略，客户关系管理战略的实施可以到达差异化或市场集中的目的。
【课程名称】： 客户关系管理与关系推进课程
【课程对象】： 销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监
【课程时间】： 2天，6小时/天。
【授课方式】： 讲师授课+角色扮演+案例研讨+小组讨论+现场演练
【课程收益】：
1、学会分析大客户关系的4种类型；关系建立的5个阶段与销售方法；了解关系建立的3个核心；
2、掌握关系建立的3个维度；掌握搞定关键人的4个要领；
3、学习在客户内部建立战友的3个技巧；掌握与4种不同类型客户打交道的策略；处理客户投诉的7个步骤。
【课程大纲】：
一、关系认知篇
1. 大客户关系的4种类型
普通关系；优先关系；伙伴关系；战略关系。
2. 大客户关系的3个维度
信任度；满意度；忠诚度。
3.关系建立的5个阶段与销售方法
第一阶段：认识；第二阶段：接触；第三阶段：了解；第四阶段：信赖；第五阶段：同盟。
二、关系建立篇
1. 找对人——找的人都不对，努力会白费
组织架构 VS 人际关系；关键人 & 线人；内部资源 & 外部资源；客户7种心理行为与效应分析。
2. 说对话——你能把话说到点子上吗
你要懂的语言艺术；如何问客户愿意答；如何说客户喜欢听；怎样听客户愿意说。
3. 做对事——事半功倍需要方法
先谋而后动；行动承诺的五个概念；获得客户好感的四同步法；临门一脚的销售策略。
三、关系应用篇
1. 如何画好大客户内部“地图”
建立客户内部关系网络图；如何培养客户内部“战友”；建立内部线人的原则。
2. 如何突破关键决策人？
决策链分析；设计打交道的总体方案；如何与客户高层接洽；与高层打交道五个原则。
3. 如何与4种不同类型的客户打交道
老虎型性格客户分析及跟进策略；孔雀型性格客户分析及跟进策略；熊猫型性格客户分析及跟进策略；猫头鹰型性格客户分析及跟进策略
4. 怎样做好大客户关系管理
如何对客户进行有效分类；提升客户满意度的五个要点；应对客户投诉的七步骤；客户关系维护实用技巧；送礼的5个实用法宝。
【优势】：
1、课程体系： 已经形成了企业战略、管理能力、人力资源、市场营销、生产质量、采购供应链、财务、员工职业素养八大模块，34个系列的课程体系，全面、系统的课程设置使我们能够为企业提供更具针对性的解决方案，提高培训效益。
2、课程顾问团队： 明白客户每一次培训都是期望达到或是超过预期效果的，而一个专业的课程顾问是培训成功的保障，公司现在拥有课程顾问50多名，其中高级课程顾问20名，行业年限2.3年，多年来，我们课程顾问团队积累了众多行业的管理培训经验，我们研究这些行业的管理特点，并以此为依据定制管理提升方案。
3、讲师团队： 知道授课老师水平、风格直接影响培训效果的好坏，坚持“一线精英讲师”策略，专职的师资甄选团队，严把质量关，讲师年龄必须达到38岁以上，十年以上的行业经验，5年以上的授课经验，目前中企智汇签约的讲师已达1000多人，常年合作讲师300位左右，我们会根据企业所处的行业、规模等因素提供适合的讲师。
4、课程设计： 对每一个合作的企业，课程研发人员会充分了解客户需求，紧扣企业实际问题并进行现场调研，然后设计出客户适合的课程。长期跟踪研究企业管理中遇到的实际问题，深入一线发掘剖析企业管理实践，将其转化为可传播的知识、理念、方法、工具，使越来越多的企业从中受益。
5、服务体系： 我们不仅仅是企业的培训顾问，并且帮助企业建立完善的培训体系。已经建成了一体式培训服务体系，满足客户内训、公开课及培训+咨询、培训+拓展、培训+考察、培训+旅游等泛培训服务的需求。
